中国国际贸促会纺织行业分会副会长杨兆华

　　“提振行业的信心，我们一直在谋求变革，进行新的尝试，提供超值服务。”中国国际贸易促进委员会纺织行业分会副会长杨兆华日前在向记者谈到将于今年8月份开幕的中国国际针织博览会和中国国际家用纺织品及辅料博览会时表示。据了解，自2008年开始，纺织行业专业展览会就已经开始思考如何变革，以构筑更为完善的贸易与信息交流平台，帮助企业开拓新的市场，提振行业信心。杨兆华充分肯定了前不久在北京成功落幕的服装博览会、面料博览会、纱线展这春季三大展会的巨大影响力，更对即将于8月份在上海新国际博览中心举行的针织展和家纺展寄予厚望。

    “提振信心”–– 行业信心来源于展会变革

　　比市场形势严峻更可怕的是信心受挫。然而，记者在春季三大展会上看到，不论是参展商还是观展企业和个人均表现出较高的积极性，不少展台前人头攒动、门庭若市，让人们看到了信心。杨兆华向记者介绍：“面对今年严峻的经济形势，业务不减就是扩，今年不论是春季展会还是秋季展会，在展厅面积上均保持去年的水平，这在今年的形势下是非常难得的。”

　　杨兆华说：“我们从去年就开始思考，展会应该如何变革，才能更好地发挥其贸易与信息交流平台的作用，这种变革在今年的春季展上已经初见成效。而对于8月份的秋季展，我们势必会延续春季展中好的做法，从参展商的要求出发，帮助展商邀请合适的买家。提振行业信心不仅仅要看到厂商的努力，更要看到用户的作用。”据了解，由于针织行业和家纺行业具有一些共同特征，此次秋季展将加大定向邀商的力度，并与商业联合会合作，有针对性地邀请买家和展商来参加展会，作为定向买家的百货公司、贸易商数量也将从去年的150家左右上升到200家左右。

　　路演是今年针织展的一大亮点，也是一大创新。杨兆华告诉记者，他们对去年的观众进行了系统分析，发现一些地区存在着巨大的上升潜力，而这些地区也是中国内地各个区域的枢纽性城市。展会组委会将在成都、青岛、武汉等地举行大型路演，邀请当地大型商场和媒体，这样一来势必会扩大展会的宣传力度和影响力。

　　信心来源于行业的自身优势。杨兆华表示，有两类企业在如今的经济形势下面对的是机遇而不是危机，一类是产品有特色，开发能力强，不断有新产品面世的企业；另一类是前几年已完成了技术改造，淘汰了落后的设备，从而已控制好生产成本的企业。因为他们有核心竞争力和创新能力，所以虽然大环境冷，可他们并不冷。

    “名品创名店”–– 商场从自身变革开始

　　“我们必须要让观展嘉宾知道我们为什么要邀请他们。在国家推行拉动内需政策这样一个大环境下，商务部提出了‘名品进名店’的口号，而作为我们协会则创新地提出了‘名品创名店’的口号。”杨兆华告诉记者，“商场的人过去并未真正理解我们邀请他们前来观展的用意，但今天，我们不仅要让他们知道和了解，更要让他们认同我们的思想。”

　　结合国家拉动内需的政策，响应商务部“名品进名店”的口号，贸促会从自身的角度提出了“名品创名店”口号。杨兆华举例道：“比如说，我们手上有集中了一定量的名品，通过协会与某一商场进行沟通协商，使得这些名品进入店中，令该商场有了不同于其他商场的特色。通过大批集约式的名品进入商场从而大幅度地提高自身的销售额，这样一来，商场的被动防守就变为主动进攻，扩大了商场的知名度，从而更有利于调动商场的积极性。”

　　“目前，零售业的突破来自零售终端的创新和变革。”杨兆华告诉记者，“对于某一企业来说，要一家一家地与商场谈判从而进入某一家商场是非常艰难的，许多家纺企业就进不了商场。而通过行业协会来确定一个指标，以信誉、质量等方面作为衡量依据，从而可以判断某一品牌的优劣。我们将领头以大家纺的概念整体进入商场，扩大单个商场的大类商品的销售额，与商场统一协商将会有更好的效果。”

　　杨兆华表示，针织展和家纺展将邀请商场参观展会，目的不仅仅是为了让其参观展会，更要向其灌输“名品创名店”概念和思想。“虽然灌输这个概念有很大困难，但解决困难的唯一途径就是迎头赶上，争取早一点启动，一步步推进。这一模式一旦成熟，许多商场会找上门来，我们将应接不暇。这也是解决客户难组织问题的根本方法。”

　　此外，纱线展将并入8月份的针织展，在谈到为什么要将纱线展放在8月份举办时，杨兆华说：“不同时期应该有不同的侧重点，纱线展的侧重点是针织纱，家纺展的纱线原料为家纺纱，我们将开辟一个专门的区域，为家纺行业提供一个原料区，以改变如今行业中原料太过单一的局面，从而真正为产业链上下游联动提供一个良好的环境。这也是我们今年将有意识地把涉及产业链上下游的几个专业展会集中在同一城市的同一时期举行的原因所在。” 杨兆华还表示，只有打造产业链联动交流的平台，才能把帮助企业渡过难关落到实处。

    “渠道建设”–– 缩短开拓之路创共赢

　　此次针织展和家纺展依然会设立论坛，从而达到交流思想、渠道的目的。据了解，相比于去年来自新加坡、澳大利亚、俄罗斯、北欧地区等国家的30余位国外高端买家，今年的国外高端买家将达到65位，美国、欧洲、日本、新西兰等国的进出口商、渠道运营商也将参加此次论坛。届时，他们将与中国买家进行交流，介绍商品如何进入本国市场，如何通过本国渠道到达零售商手中。同时，论坛还将就出口和内销的转化做具体分析。如出口方面：商品在经过多少个渠道后才能到达终端？内销方面：在交流中学习国外好的渠道建设经验，经过策划、运营、合作实现共赢。这些经验可使参加展会的企业缩短开拓市场的路程。

　　“钥匙工程”是如今必须要启动的一个重要工程。届时，家纺展将邀请30-40名顶尖室内设计师。因为不同的设计师有不同的设计风格，偏好不同的家纺品牌，这样一来，由于风格类型的相似性，一位室内设计师将至少带出20个品牌的家纺产品。室内设计师为消费者的房子设计、装修之后，再为消费者选好家纺用品，就可以把钥匙交给消费者了，所以被称为“钥匙工程”。

　　杨兆华并不否认，过去办展会的模式基本上是“一手托两家”的形式：左手是参展商，右手是观展企业，展会的作用仅仅是促成双方的见面，对于能否实现合作就不管了。而现在，协会的工作越来越到位，工作目的就是为了实现参展商和观展企业双方的合作和共赢，展会力求做好增值服务甚至超增值服务，且在不同的阶段有不同的方式。现在就是进行渠道建设。这次的针织展和家纺展也将借鉴春季展的成功经验，发挥产业链中的纽带、平台和窗口作用。在家纺方面，杨兆华表示，现在的很多品牌已不仅仅满足于做单一商品的产购销了，有个性的企业都会做其配套产品，立足整体家居概念。比如，做床上用品的企业可以与做家居装饰的企业合作，而做家具的企业可以与做沙发布、窗帘布的企业合作，只要他们的品牌文化相吻合，不同的产品就能归于同一家居大类之中，从而共同实现销售额的上升。

　　作为渠道建设的一个重要方面，电子商务是商业贸易发展到今天的又一利器。因此，针织展和家纺展将邀请阿里巴巴等网站参加展会。成熟的购物网站往往能够推出比市场价格便宜许多的相同商品，这种局面对于企业来说或利或弊不能断言，但转弊为利的一个重要途径就是实现与现有品牌的错位，要让同一品牌的不同商品走不同的销售渠道，这样才不会出现消费者纷纷被网上优惠价格吸引，而放弃到门店中消费的局面。

　　杨兆华强调，零售渠道上的革新是由品牌店推动的，品牌渠道不突破，则不可能发展，而渠道建设更是拉动内需政策实施过程中最重要、最需要解决的问题。